Die Differenzierung des Gesetzgebers zwischen professionellen und semi-professionellen Anlegern einerseits und Privatanlegern andererseits darf nicht so verstanden werden, dass die einen die Profis sind und die anderen die Amateure. Hintergrund dieser Unterscheidung ist vielmehr, dass der Gesetzgeber davon ausgeht, dass der „durchschnittlich verständige Privatanleger“ einen höheren Schutz genießen soll als derjenige, der tagtäglich beruflich an den Finanzmärkten aktiv ist. Hinzu kommt, dass der typisch professionelle Anleger eine Institution (juristische Person) ist, der Privat- oder Kleinanleger hingegen eine natürliche Person. Die Schutzbedürftigkeit dieser führt zu erhöhten Anforderungen an die Produktausgestaltung – wie zum Beispiel Risikostreuung und BaFin-Genehmigung der Anlagebedingungen –, macht das Produkt aber etwas weniger flexibel und weniger individuell. Privatanleger, die sich nicht mit einem Produkt „von der Stange“ zufriedengeben wollen, können unter bestimmten Voraussetzungen als semi-professionelle oder gar professionelle Anleger eingestuft werden.


Als typische professionelle Anleger gelten insbesondere Institutionen, die zugelassen sein oder unter Aufsicht stehen müssen, um an den Finanzmärkten tätig werden zu können. Hier wird schlicht unterstellt, dass „der Kunde“ über ausreichende Erfahrungen, Kenntnisse und Sachverstand verfügt, um seine Anlageentscheidungen selbst treffen und die damit verbundenen Risiken angemessen beurteilen zu können. Typische professionelle Anleger sind:



  • Kreditinstitute

  • Wertpapierfirmen

  • sonstige zugelassene oder beaufsichtigte Finanzinstitute

  • Versicherungsgesellschaften

  • Pensionsfonds und ihre Verwaltungsgesellschaften.


Hinzu kommen Zentralbanken, internationale und supranationale Einrichtungen wie die Weltbank, der IWF, die EZB, die EIB und andere vergleichbare internationale Organisationen.


Aber auch private Anleger können als professionelle Anleger behandelt werden, wenn sichergestellt ist, dass diese in Anbetracht der Art der geplanten Geschäfte oder Dienstleistungen nach vernünftigem Ermessen in der Lage sind, Anlageentscheidungen zu treffen und die damit einhergehenden Risiken verstehen. Diese Beurteilung kann anhand der folgenden Kriterien vorgenommen werden, wobei von diesen mindestens zwei erfüllt sein müssen:



  • Der Kunde hat an dem relevanten Markt während der vier vorhergehenden Quartale durchschnittlich pro Quartal zehn Geschäfte von erheblichem Umfang abgeschlossen.

  • Das Finanzinstrument-Portfolio des Kunden, das definitionsgemäß Bardepots und Finanzinstrumente umfasst, übersteigt 500.000 Euro.

  • Der Kunde ist oder war mindestens ein Jahr lang in einer beruflichen Position im Finanzsektor tätig, die Kenntnisse über die geplanten Geschäfte oder Dienstleistungen voraussetzt.


Wer nicht die Voraussetzungen eines professionellen Anlegers erfüllt, aber auch kein typischer Kleinanleger ist, kann als semiprofessioneller Anleger eingestuft werden, wenn insbesondere folgende Voraussetzungen erfüllt sind:



  • Er verpflichtet sich, mindestens 200 000 Euro zu investieren.

  • Er gibt schriftlich in einem vom Vertrag über die Investitionsverpflichtung getrennten Dokument an, dass er sich der Risiken im Zusammenhang mit der beabsichtigten Verpflichtung oder Investition bewusst ist.

  • Er bewertet mit Sachverstand, Erfahrungen und Kenntnisse die AIF-Verwaltungsgesellschaft oder die von ihr beauftragte Vertriebsgesellschaft.


„Typische“ semi-professionelle Anleger sind Stiftungen oder Versorgungswerke, aber auch vermögende Privatpersonen.


Als gängigste Anlegergruppe bleiben die Privatanleger. Das sind nach § 1 Abs. 19 Nr. 31 KAGB alle Anleger, die weder professionelle noch semiprofessionelle Anleger sind.


Zwei getrennte Fondsarten: Publikumsfonds oder Spezial-AIF


Initiatoren Alternativer Investmentfonds bieten in aller Regel keine Produkte an, die allen Anlegertypen offenstehen. Üblicherweise schätzen es gerade große institutionelle Anleger, wenn sie Teil eines homogenen und eher kleinen Anlegerkreises sind. Eine Durchmischung der Anlegergruppen ist seitens der institutionellen Anleger oftmals auch deshalb nicht gewünscht, da Abstimmungen in einem kleineren Anlegerkreis einfacher zu bewerkstelligen sind. So können beispielsweise frühzeitig Verhandlungen über die Anteilsübernahme eines Anlegers, der ausscheiden möchte, initiiert werden, oder solche Verkäufe insgesamt für eine definierte Lock-up-Periode vertraglich zwischen den Anlegern ausgeschlossen werden. Zumindest Letzteres wäre in einem Publikums-AIF bereits aufgrund aufsichtsrechtlicher Anforderungen nicht darstellbar.


Auf unterschiedliche Grundbedürfnisse der verschiedenen Anlegertypen verweist Sebastian Hartrott, Geschäftsführer der Hannover Leasing Gruppe mit Sitz in Pullach. Während die Rendite ihres Investments allen wichtig ist, beschäftigen sich institutionelle Anleger mehr mit Risikoklassen (z. B. Value-add vs. Core), der Lage, dem Mieterbesatz sowie der Objektqualität. Die Objekte müssen zudem auch in das individuelle Beteiligungsportfolio passen, das bei bestimmten institutionellen Investoren, wie Versicherungen und Versorgungseinrichtungen, gesetzgeberischen Vorgaben unterliegt, so Hartrott.


Spezial-AIF haben in ihrer Ausgestaltung auch oft eine andere Risikostruktur (beispielsweise Anlagegegenstand, Leverage, Risikomischung) mit einer entsprechend höheren erzielbaren Rendite (Rendite-Risiko-Profil), die den besonderen Anforderungen institutioneller Anleger Rechnung trägt. In einem Publikums-AIF wären diese Merkmale oftmals nicht umsetzbar, da Privatanleger eine höhere Schutzwürdigkeit genießen.


Als Ergebnis lässt sich festhalten, dass es sich bei institutionellen Fonds oft um individuelle Vehikel handelt, die auf die spezifischen Bedürfnisse einiger weniger Investoren mit gleichen Anlagezielen zugeschnitten sind.


Vereinzelt kommt es aber vor, dass von institutionellen Anlegern auch Publikumsprodukte gezeichnet werden. Ein wichtiger Grund hierfür ist die Möglichkeit, kleinere Summen zu zeichnen. Im institutionellen Bereich liegt die Mindestzeichnungssumme oft bei zehn Millionen Euro, wohingegen bei Retail-Produkten bereits ab wenigen Tausend Euro eine Zeichnung möglich ist. Kleinere institutionelle Adressen, wie z. B. Stiftungen, Family Offices oder kleinere Banken/Sparkassen nutzen deshalb auch Retail-Produkte, um ihr Anlageportfolio besser diversifizieren zu können.


Die gesetzlichen Vertriebsdokumente müssen bei einem Publikums-AIF öffentlich einsehbar sein, ein passwortgeschützter Bereich ist für diese Dokumente nicht möglich. Ergänzende Informationen könnte man zwar zugangsgeschützt für die Anleger einrichten, allerdings wäre der administrative Aufwand durch die hohe Anzahl an Anlegern sowie die regelmäßigen Anteilsübertragungen unverhältnismäßig hoch. Da aber gerade institutionelle Anleger einen erhöhten Informationsbedarf haben und diese Informationen nicht in jedem Fall außerhalb der Gruppe der Anleger bekannt gemacht werden sollen, wie z. B. geplante Akquisitionen, ist die Einrichtung eines zugangsbeschränkten Bereiches bei Spezial-AIF die Regel.


Zielgruppengerechte Angebote


Gehören insbesondere (semi-)professionelle Anleger zu den Bestandskunden eines Anbieters, weiß er durch ein gutes Client Relationship Management (CRM), was „seine“ Kunden wollen, erläutert Hartrott. Das führt zu einem bedarfsgerechten Angebot, im Zuge dessen der Anbieter mit einer guten Strukturierungskompetenz und einer starken Ankaufsexpertise Fondsvehikel und Investitionsobjekte für den Kunden „maßschneidern“ kann.


Aber auch Publikums-AIF bieten bestimmte zielgruppengerechte Vorteile. Ihr Anlegerschutzniveau ist aufgrund der umfassenderen Dokumentationserfordernisse, einem intensivieren BaFin-Prüfungsprozess sowie einer grundsätzlich erforderlichen Risikomischung deutlich höher als das eines Spezial-AIF. Wollen Kunden ihre Anlageentscheidung nicht selbst treffen, sondern im Rahmen eines Beratungsvertrages, kommen weitere Regulierungen hinzu. Die hohen Anforderungen an die bedarfsgerechte Beratung von Privatanlegern durch die Vertriebspartner runden das Ganze ab, erklärt Hartrott weiter. Ein Publikumsfonds hat eine deutlich geringere Mindestanlagesumme und diese Tatsache ermöglicht dem Privatanleger eine Risikostreuung über verschiedene AIF. Er kann so eine Diversifikation hinsichtlich Assetklasse, Region und Assetmanager erreichen.